УДК. 338.26.015.001.57 Россия, МГТУ им. Н.Э. Баумана rustique@rambler.ru Продажи являются одним из главных бизнес процессов в любой коммерческой организации, так как именно выручка является первичным финансовым ресурсом. Управление сбытом оказывает наиболее сильное влияние на финансовое состояние организации. Товар, представляющий сложный продукт, такой как индивидуальные комплекты мебели, техника и сантехника, покупатель, как правило, выбирает после консультаций с менеджером в торговом зале. Время консультации при этом является случайной величиной. Поток посетителей, обращающихся к менеджеру, также случаен, поэтому менеджер может простаивать без дела или быть занятым. При этом не каждый из потенциальных покупателей товара готов долго ожидать своей очереди, чтобы задать вопрос или начать проектирование. Некоторые, особенно нетерпеливые клиенты, могут покинуть торговое предприятие без покупки. Поэтому для снижения риска ухода посетителя, консультантов должно быть несколько. Оптимальное количество консультантов зависит от интенсивности потока покупателей, от доли тех, кто заинтересован в покупке и готов ее сделать, от величины среднего времени консультации и от ряда других факторов. Операция по продаже сложного продукта состоит из четырех этапов: презентация, подбор подходящего комплекта, подбор альтернативного комплекта и условий финансирования; оформление заказа.Презентация. На данном этапе консультант имеет дело с входящим потоков клиентов. Целью продавца является поддержать интерес клиента к продукту и перейти ко второй стадии – проектированию. Увеличить интерес можно, воздействуя на органы чувств:- визуальный контакт;- звуковой контакт;- обонятельный контакт;- тактильный контакт.На данном этапе клиент подробно знакомится с продуктом и его свойствами (функциональность, дизайн, надежность, экологичность, обслуживание, гарантия). Консультант, проводя презентацию, создает и увеличивает полезность товара в глазах клиента. Таким образом, предложение должно быть понятным, привлекательным и гибким. Результатом этого этапа работы является желание продолжить подбор товара.Проектирование. На этой стадии консультант имеет дело с потоком клиентов, которые прошли первую стадию. Цель этого этапа – нарисовать клиенту проект исходя из его первоначальных пожеланий и, по возможности, заключить договор. Зачастую потенциальному заказчику необходимо обдумать предложение и он не готов сразу заключить договор, а потому резервная цель этого этапа – договориться о следующей встрече. При создании проекта консультант должен выявить потребности клиента, его желания и предпочтения. При начале проектирования важно знать бюджет клиента. Составляя первое предложение, необходимо привлечь самого клиента к этой работе, чтобы он самостоятельно изучил товар и выбрал понравившийся ему. Когда клиент принимает участие в работе - он затрачивает на первоначальном шаге свои
авторы: Соколов Е. В., Измайлов Р. Н.
Инженерное образование # 10, октябрь 2012
77-48211/466075 Экономико-математическая модель торгового процесса
Эл № ФС 77 - 48211. Государственная регистрация №0421200025. ISSN 1994-0408
Наука и Образование: научно-техническое издание: 77-48211/466075 Экономико-математическая модель торгового процесса
Комментариев нет:
Отправить комментарий